Le modalità di entrata sui mercati esteri: l’esportazione indiretta e diretta

La decisione dell’impresa di operare sui mercati esteri è una decisione strategica che richiede elevate competenze e conoscenze, oltre che risorse finanziarie e umane, necessarie per gestire la complessità e la varietà del contesto internazionale. La complessità di tale decisione implica un processo articolato di analisi che ha inizio dalla valutazione interna delle proprie risorse e competenze e dalla conseguente individuazione degli obiettivi che muovono l’interesse dell’impresa oltre i confini nazionali. Sulla base delle caratteristiche del mercato selezionato, l’impresa valuta e individua la modalità con cui entrare nel mercato target, la quale a sua volta influenza la strategia di vendita, in termini di politica di prodotto, prezzo, distribuzione e comunicazione. La scelta della modalità di entrata è quindi una decisione cruciale del processo di internazionalizzazione, in quanto da essa dipende il modo di operare sul mercato estero e la capacità di raggiungere gli obiettivi strategici prefissati, determinando infine il successo dell’attività internazionale. Le modalità di entrata possono essere raggruppate in quattro categorie: esportazioni indirette, esportazioni dirette, accordi di collaborazione internazionale, investimenti diretti esteri (IDE) commerciali e produttivi. In questo capitolo, dopo aver descritto le principali caratteristiche di queste quattro modalità di entrata sui mercati esteri, l’analisi viene focalizzata sulle modalità basate sulle esportazioni, indirette e dirette.