Comunicazione persuasiva

Ciò che rende interessante agli occhi degli psicologi la funzione persuasiva della comunicazione è il fatto che avere le competenze che rendono l’attore sociale un protagonista attivo dei processi di influenza non significa necessariamente essere capaci di esercitarla o di resisterle direttamente in funzione dei propri scopi. Resta un ampio margine rappresentato dalle situazioni comunicative nelle quali gli individui si fanno influenzare molto più di quanto avrebbero voluto o riescono a convincere i propri interlocutori molto meno di quanto avrebbero desiderato.Proprio perché è evidente a tutti questo margine di manovra ha senso lo studio e la concettualizzazione di ciò che rende la comunicazione efficace in termini persuasivi.Questo genere di concettualizzazione deve necessariamente partire dalla definizione dell’obiettivo dell’influenza: cosa vuol dire persuadere qualcuno? Qual è la natura del cambiamento che si deve produrre?