Il cause related Marketing e l'influenza della vividezza sul processo decisionale del consumatore

Numerosi studi hanno mostrato la tendenza degli individui a rimandare le decisioni e a preferire opzioni che consentono loro di non decidere in modo definitivo e di poter continuare a scegliere in futuro. Questa propensione degli individui a rinviare l’esito di una decisione induce spesso a scartare opzioni vantaggiose, che impongono un decisone immediata, a favore della possibilità di scegliere in un secondo momento tra alternative non sempre ugualmente vantaggiose. Lo scopo del presente studio è quello di indagare la tendenza degli individui a preferire opzioni più varie che consento di posticipare la decisione. Lo scopo è, inoltre, quello di verificare se questa tendenza è in grado di intervenire sulla distribuzione delle preferenze tra le alternative proposte. Nel primo studio ad un campione di studenti sono state presentate tre squadre di calcio che partecipavano ai mondiali Germania 2006. Ogni squadra è stata associata alla propria probabilità di vincere o di perdere i mondiali di calcio. E' stato chiesto di immaginare di voler scommettere sulla vittoria dei mondiali e di scegliere, tra le squadre proposte, su quale avrebbero puntato 50 euro. Il secondo studio è stato invece svolto su un campione di promotori finanziari ai quali veniva chiesto di scegliere tra diversi fondi di investimento, descritti in termini di guadagni e perdite nei successivi dodici mesi, su quale investire 1000 euro. I risultati del primo studio mostrano la tendenza degli individui a rinviare la decisione e, in parte, permettono di verificare che la distribuzione delle preferenze per le alternative proposte è influenzata dalla possibilità di rinviare la decisione. I risultati dello studio condotto sui promotori finanziari non mostrano la tendenza degli individui a posticipare l’esito della decisione ma mostrano come offrire più tempo per decidere incide sulla distribuzione delle preferenze accordate ai diversi fondi di investimento proposti.